こんにちは、渡辺誠司です。
昨日は、あるクライアントさんとの電話相談で、
問い合わせしてきた見込客への「セールストーク」について、私なりの解釈でご説明したところ大変喜ばれ、参考になったみたいです。
もしかしたら、他の方にも役立つのではないかと思いブログでも公開したいと思います。
しかし、セールスの問題は非常にデリケートなので、どの業界のクライアントさんか伏せておきますが・・・
おそらく日本中の会社・個人の悩みだと思います。
わたくし自身、セールスの経験が長いので、
この問題は、なんなく乗り越えられるのですが、世の中の大半の方は知らないと思います。
それは･･･
お客様の方から「お願いします」と言われるセールス手法です。
残念なことに、
ほとんどのセールス現場では「お願い営業」・「値下げ営業」が、まだまだ主流になっています。
また、昔ながらの営業部長は･･･
部下に対して「お客に頭下げて契約取ってこい！」という伝統的な指導方法が、まかり通っているのも事実です。
これは本当に残念なことなのです。
わたしのブログ読者の中には、
『お客様の方から「お願いします」と言われるセールス手法』をマスターして、ダントツの売上成績を残している方がいますが、やはり最初は「お願い営業」・「値下げ営業」だったと思います。
これは、日本の商人が生んだ小売文化でもあるので、仕方がないと思うのですが･･･
もう、その時代は終わり、売り手と顧客は対等な関係で、共に満足する条件で契約する時代だと思います。
この、お客様の方から「お願いします」と言われるセールス手法は、
マーケティングコンサルタントの佐藤昌弘氏が書籍やDVDでノウハウを公開していますが、私なりの解釈で「クロージング力を高めるセールストーク」をまとめておきます。
☆クロージング力を高めるセールストーク☆
準備①
自社の商品やサービスを使ってもらいたい「理想のお客」をイメージする。
※思い浮かんだ名前や年齢、性別、住所など、具体的にイメージして紙に書く。
準備②
「理想のお客」は、いったいどんなことに悩んでいるのか？また、どんな問題を抱えているのか想像する。
準備③
「理想のお客」の悩み・問題を、自社の商品やサービスが解決できるポイントを整理する。
ここまで準備が出来たら、次は「理想のお客」がいそうな場所にアプローチします。
アプローチの方法は、一般的にダイレクトメールが主流ですが、最近はインターネット集客など･･･本当にいろいろあります。
準備④
ダイレクトメールやホームページを見た人が「おぉ！これは･･･」と、食いつくようなオファーを用意します。
※オファーとは魚釣りの「エサ」として例えられます。
準備⑤←重要
オファーに食いついたお客の方から「コレ下さい！」と手を上げてもらう。
ここまでの準備のことを「マーケティング」と呼んでいます。
そして、ここから先が「クロージング力を高めるセールストーク」です。
セールス①
オファーに食いついたお客が「理想のお客」かどうか見極めるために、この質問をする。
「今日は、○○○○なんですが、現在の□□□□に、何かお困りのことでも、おありなんですか？」
セールス②
悩みや問題が出てこない場合はセールスできないので、これ以上前に進まず「理想のお客に育てる」プロセスとして、ニュースレターでフォローする。
セールス③
具体的な悩みや問題が出てきたら、とにかく聞くことに徹する。
※効果的な聞き方のポイントは5W2Hです。
セールス④
一通り、悩みや問題を聞き終えたら、復唱しながら整理する。
そして、「これで、もうなかったですか？」と、もう一度聞く。
※全ての悩みや問題を言い尽くすまで聞かないと前には進めない。
セールス⑤
全ての悩みや問題を聞いたあとに、この一言を言う。
「わかりました。そういう悩みがあったんですね。それでしたら、私の○○○○で、お役に立てると思います」
※もしも「理想のお客」でない場合は、
「それでしたら、私の○○○○ではお役に立てないと思いますので、もっと□□□□なところの方が良いかもしれませんね」と言い、どうするか判断してもらう。
ここまでが、基本的なセールストークです。
とてもシンプルですが、お客の悩みや問題を共に解決するセールス手法なので、頭を下げてお願いしたり、値引きするセールスとは無縁になります。
ここから先は、応用編です。
自分だけでは決められない場合や、相談する相手がいる場合などは次の手順で進みます。
応用セールス①
「どなたか、ご相談しておきたい方は見えますか？」
応用セールス②
「私も○○○○の都合上、いつまでお待ちすればよいのか確認したいのですが、今度、その方と相談されるのは、いつ頃になりそうですか？」
応用セールス③
「わかりました。それでは、大切なことですのでじっくりとご検討下さい。」
世の中には、どうしても相談しておかないと、あとでトラブルを起こしたりキャンセルになる可能性もあるので、応用編は大切です。
しかし、じっくりとお客の悩みや問題に耳を傾けるセールスは、ほとんどの現場で行われていないので、本当の悩みを打ち明けたことによって信頼関係が結ばれます。
ここまで正しく進むと、お客の方としては･･･
「ここまで真剣に聞いてくれる人はいない」
「また、違う人に最初から説明すのは面倒だ」
「この人なら信頼できそうだ」
このように感じているはずなので、家族や友人に相談しても必ず帰ってきます。
もし、この期間に間が空くようであれば、フォローの手紙やメールを送ることも大切です。
とても簡単にまとめたのですが、
商品やサービスというのは、「お客の悩みや問題が解決できる」から存在するわけで、それを聞かずに売り込むのは、順番が違うような気がします。
日々、目の前にいる見込客に有効なセールストークとして、お役立てください。
出典：凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク
佐藤 昌弘 (著)
