■マーケティング上の悩み
確実な電気代コストを削減する「産業用LEDライトの卸販売」を積極的に展開したいが、営業マンが少ないので見込客のフォローが中途半端になり、いつも新規営業ばかりになっている。
営業マンは「興味のあるお客様」だけと接触したい。
■打ち手
トップ営業マンの「売り口上」をＡ４サイズの原稿にまとめて、ＦＡＸを使ったＤＭ（業界ではＦＡＸＤＭという）を送った。
■結果
ＦＡＸＤＭの返信率が業界平均0.1％のところ、22倍（2.2％）の高レスポンスを記録する。
返信のあった見込客から２件の成約。（約６０万円の売り上げ）
営業マンの新規営業に対するストレスがなくなり、見込客を中心に営業が出来るようになった。
■成功のポイント
見込客を発掘することに一番エネルギーが掛かっていたが、その部分だけを自動化したことで営業マンの見込客管理がスムーズになったことが成功のポイント！
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